Thứ Bảy, 7 tháng 1, 2017

KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÀ THƯỢNG ĐẾ

Cách đây một, hai năm về trước; nếu nói câu KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÀ THƯỢNG ĐẾ, chúng ta sẽ bị phản bác ngay và có thể sẽ bị ăn... gạch đá. Ngày nay với kỷ năng bán hàng phiên bản 4.0 thì điều này không còn lạ nữa.
khach-hang-khong-phai-la-thuong-de

Thượng đế là đấng tối cao. Khi khổ quá, không biết cách nào giải quyết, chúng ta thường gọi "Thượng đế ơi" như một lời cứu rỗi; khi muốn tìm sự nhiệm mầu chúng ta cũng lạy xin Thượng đế cho được toại nguyện.
Chúng ta bán hàng, đem giải pháp tốt nhất đến cho khách hàng. Chúng ta ĐƯỢC và khách hàng cũng ĐƯỢC. Tại sao lại cho rằng khách hàng là Thượng đế! Không nên và càng không được phép xem khách hàng là đấng tối cao như vậy! Tại sao ư?
Vì nếu chúng ta xem khách hàng như Thượng đế, chúng ta sẽ có khuynh hướng van xin, cầu khẩn khách hàng. Chẳng lẽ sự mua hàng trở thành việc ban ơn hay rãi phước(!).
Việc thương thảo bán hàng là cho hai bên cùng có lợi. Hãy coi họ như người thân, như bạn thân của mình; hay nếu có thể, hãy xem họ là tình nhân là tốt nhất. "Đối nhân như thân". Giúp khách hàng tìm ra giải pháp có lợi nhất về giá cả cũng như sự ưu việt của sản phẩm.
Thái độ luôn quan trọng hơn cách giải quyết vấn đề. Nếu xem khách hàng là đấng tối cao, chúng ta phải phục tùng và luôn bị họ cuốn đi. Nếu xem khách hàng như bạn, chúng ta sẽ có cách giải quyết khác; sao cho vẫn bán được hàng và khách hàng vui vẻ.
Người bán hàng có năng lực là người có khả năng dẫn dắt khách hàng đi theo mình. Nếu như ngày trước, bán hàng theo truyền thống là "Bán cái người ta CẦN chứ không phải bán cái mình CÓ"; nhưng để tạo ra xu hướng bán hàng mới và người bán hàng phải biết tạo ra nhu cầu "Bán cho khách hàng cái mình CÓ, làm cho họ CẦN"
Họ có phải là Thượng đế đâu! Họ đang cần chúng ta cho họ giải pháp, miễn sao phù hợp túi tiền, phù hợp tính cách và khả năng của họ thì được.
Thế giới bên ngoài đang thay đổi tích cực, thì người bán hàng hiện đại cũng cần tích cực thay đổi để nâng cao năng lực và không cho phép mình được thụt lùi.
Tôi muốn kể cho các bạn nghe một câu chuyện không mới nhưng rất có ích. Đó là câu chuyện về CHIẾC LƯỠI CÂU & KỸ NĂNG BÁN HÀNG.
Câu chuyện xoay quanh người bán hàng trong một cửa hàng tại Mỹ với ông khách hàng đi mua... hộp băng vệ sinh cho vợ. Anh ta đã sử dụng những phương pháp, kỹ năng nào trong kinh doanh để đạt được một doanh số bán hàng không tưởng và dẫn dắt ông khách hàng theo ý tưởng tăng doanh thu một cách ngoạn mục và cả hai bên cùng CÓ LỢI.
Một ngày nọ, chủ cửa hàng cộng doanh số bán hàng và ngạc nhiên thấy anh nhân viên bán được những 100 ngàn đô la. Ông hỏi anh nhân viên bán hàng::
_ Chỉ với một vị khách, làm thế nào mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng?
Anh nhân viên trả lời:
_ Đầu tiên ông ta mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua xong lưỡi câu, tôi tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại vừa và loại to. Tiếp đến là cần câu, lều câu , xuồng câu... và cuối cùng là tôi khuyên ông ta mua luôn một chiếc Microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi Picnic khi cần.
_ Như vậy là cậu đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt đầu từ ý định chỉ mua một chiếc lưỡi câu?
_ Không hẵn thế đâu ah! Mục đích ông ta đến cửa hàng chỉ là để mua ... hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi đã khuyên ông ta rằng: ông không nên ở nhà khi vợ ông bẳn tính trong những ngày này. Ông hãy đi thư giản, và tốt nhất là nên đi câu.
BÀI HỌC KINH DOANH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
Hãy nắm bắt vấn đề trọng điểm trong tâm lý, nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể thuyết phục họ không những mua món hàng họ cần mà còn mua nhiều thứ khác khi họ chưa nghĩ đến. Khơi gợi nhu cầu cần thiết cho khách hàng; giúp họ tìm hiểu nhu cầu tiềm ẩn và tìm cách giải quyết giúp họ; sao cho hai bên cùng có lợi.
Thượng đế dẫn dắt chúng ta; nhưng chúng ta là người kéo khách hàng đi theo mình. Hãy tìm ra cho họ giải pháp tối ưu nhất và làm cho họ xem bạn là tình nhân.
Và điều quan trọng hơn nữa là bạn phải luôn nhớ về PHƯƠNG CHÂM của một người bán hàng bậc Thầy là BÁN HÀNG MỌI LÚC MỌI NƠI & MỌI HOÀN CẢNH
Chúc bạn thành công và trở thành người bán hàng SỐ MỘT.
KHÁCH HÀNG LUÔN LÀ BẠN TỐT CỦA CHÚNG TA! KHÔNG PHẢI LÀ THƯỢNG ĐẾ.


Cảm xúc bình luậnCảm xúc bình luận