Thứ Ba, 10 tháng 1, 2017

KÝ GỬI hàng hoá

KÝ GỬI hàng hoá : PHƯƠNG PHÁP hay CÔNG CỤ
ky-gui-hang-hoa/div>

Làm Nhãn Tã G. & Sữa M. là dòng sản phẩm đi thị trường ngách, nếu đánh trực diện sẽ không thể đối chọi với những người khổng lồ trong ngành, và câu chuyện đưa hàng ra tới điểm bán hiệu quả là một câu chuyện đầy thách thức. Khách hàng luôn từ chối nhập hàng với những lý do rất đời thường :
- Sản phẩm mới quá em ơi, lần sau có ai hỏi chị nhập.
- Ký gửi đi thì chị nhận, khi nào bán được chị trả tiền, không thì thôi.
- Chị lỡ làm đại lý độc quyền cho nhãn A,F,... rồi em ơi, em thông cảm.
- Thôi, cửa hàng chị không còn chỗ, để khi nào trên kệ vơi bớt rồi chị nhập.
Tất nhiên rồi, khách hàng đúng. Và Tèo ra quyết định bằng mọi giá phải đưa lên kệ của khách hàng. Ai làm trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, vấn đề này khi xử lý phải đối diện với 3 nhóm đối tượng :
1/ Nhà Phân Phối (đối tác công ty)
2/ Đội ngũ bán hàng (Sales/Sup/ASM)
3/ Khách hàng (Thượng Đế)
Với 3 nhóm đối tượng này, Tèo thường nêu mong đợi của mình theo 3 cách khác nhau để đảm bảo hiệu quả cao nhất. Việc đầu tiên là phải đả thông tư tưởng.
#Nhóm_1 : Tèo phân tích hiện trạng cùng Nhà Phân Phối : anh chị thấy không, hàng để ở kho anh chị là TỒN KHO, nhưng nếu để ở quầy kệ cửa hàng là thêm CƠ HỘI bán hàng. Và nếu khách hàng bán được hàng đồng nghĩa vốn của anh chị sẽ xoay nhanh hơn. Nhưng anh chị phải đầu tư giúp em. Không có sự trợ giúp của anh chị là không được.
#Nhóm_2 : Tèo chỉ đạo đội sales : anh muốn tìm 10 cửa hàng có sức ảnh hưởng nhất trong khu vực!! Sau đó ngồi phân tích hiện trạng từng cửa hàng để lên kế hoạch xâm nhập, key by key.
- Có cửa hàng cho công nợ 1 tuần
- Có cửa hàng cho công nợ 1 đơn
- Có cửa hàng cho lấy hàng thoải mái, 2 tuần thanh toán 1 lần.
- CK đơn hàng đầu tiên cao để thu tiền mặt.
Xét cho cùng cũng là phương pháp đem KÝ GỬI hàng hoá, nhưng nếu dùng từ ký gửi, khách hàng sẽ không có trách nhiệm bán hàng & nhân viên cũng không có trách nhiệm chăm sóc theo định kỳ để thu tiền & báo cáo diễn biến hiệu quả.
#Nhóm_3 là nhóm khó xử lý nhất, họ là Thượng Đế cơ mà, muốn chinh phục họ cần dùng đúng phương pháp (cái này học của anh Lâm Bình Bảo nà)
- Mang lại hạnh phúc : Em biết anh chị là những người bán hàng có sức ảnh hưởng nhất trong khu vực, nếu anh chị không giúp em thì em thiết nghĩ không ai giúp em được!!! (Hãy đề cao giá trị của họ, cam kết cho họ khung trời tung hoành & giá trị tương xứng CK, ưu đãi, thời hạn thanh toán....)
- Giải quyết nỗi đau : chị ơi, hiện nay xu hướng mua hàng Nhật rất nhiều, các bà mẹ đều biết chất lượng sản phẩm Nhật, nếu chị không bán, khi có người tới hỏi chị sẽ mất cơ hội bán hàng. Và nếu như họ đi cửa hàng khác, chị còn mất nhiều hơn. (Khách hàng sợ nhất là mất Khách Hàng, những người trả tiền cho họ, và nếu ta nói đúng vào nỗi đau của họ, hiệu quả sẽ cao)
- Và tất nhiên là giải pháp ta đã có bên trên, thuyết phục được ai là đưa hàng lên kệ liền ngay tắp lự.
Vậy đó, cùng một câu chuyện, nhưng với người tiếp nhận khác nhau thì cách kể cũng khác nhau. Cũng là câu chuyện KÝ GỬI HÀNG HOÁ, nhưng nếu biết cách xử lý khéo léo, thì cũng sẽ biến thành lợi thế bán hàng. Tèo không xem KÝ GỬI HÀNG HOÁ là PHƯƠNG PHÁP để thâm nhập thị trường. Đó chỉ là CÔNG CỤ để hỗ trợ đội sales giải quyết vấn đề.
Và lần sau, anh em lại xin phê duyệt cho phép ký gửi hàng để mở điểm bán mới, câu trả lời của Tèo là KHÔNG! Cái gì cũng vậy, lạm dụng mất hay. Sáng tạo đi mấy anh, làm #sale thì đừng có lười.


Cảm xúc bình luậnCảm xúc bình luận