Thứ Ba, 10 tháng 1, 2017

mục tiêu marketing

Trạng thái mua hàng và mục tiêu marketing
muc-tieu-marketing

Quá trình mua hàng của khách hàng thường xảy ra ba giai đoạn, tạm gọi là trước bán, trong bán và sau bán. Doanh nghiệp cần nắm rất rõ trạng thái mua hàng hiện tại của nhóm KH mục tiêu của mình để có những mục tiêu marketing hợp lý. Càng là doanh nghiệp nhỏ thì mục tiêu marketing phải càng focus.
Quá trình ra quyết định mua ( trước bán) là quá trình xảy ra trong tâm trí khách hàng, kết quả của nó là khách hàng lựa thương hiệu X. Một số trạng thái thường gặp: KH chưa có nhu cầu, KH có nhu cầu nhưng chưa thực sự cấp thiết, KH chưa biết đến thương hiệu X, KH biết đến thương hiệu X nhưng chưa mua hoặc mua của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần biết chính xác nhóm KH mục tiêu của mình đang ở trạng thái nào là chính để có giải pháp marketing phù hợp. Nếu giả sử KH đang ở trạng thái biết đến thương hiệu X nhưng chưa mua hoặc mua của đối thủ cạnh tranh thì nghĩa là hoạt động marketing của chúng ta đang kém hơn đối thủ, chúng ta chưa nói được điểm khác biệt (POD) của chúng ta so với đối thủ cạnh tranh hoặc POD của chúng ta chưa đủ mạnh so với đối thủ. Lúc này cần xem xét lại chiến lược thương hiệu và rà soát lại các điểm khác biệt. Hãy focus vào một điểm mạnh có ý nghĩa nhất và toàn bộ nguồn lực dồn vào đó.
Quá trình mua hàng ( trong bán) là quá trình xảy ra ở cửa hàng. Khi khách hàng quyết định lựa chọn thương hiệu X và ra cửa hàng để tìm mua. Thật phí phạm nếu khách hàng ra cửa hàng nhưng nhân viên tư vấn lại tư vấn mua sản phẩm khác cùng phân khúc nhưng "có gì đó" tốt hơn. Hoặc ra cửa hàng nhưng không có hàng. Điều này xảy ra rất nhiều với ngành dược phẩm, khi mà việc mua vẫn xảy ra chủ yếu tại nhà thuốc. Lúc này quyền lực của hiệu thuốc và nhân viên bán thuốc là rất lớn. Nếu người tiêu dùng không có "ấn tượng" sâu sắc với nhãn hàng thì việc họ lung lay với những tư vấn của người bán hàng là rất dễ xảy ra. Do vậy, trong quá trình này thương hiệu không chỉ phải tác động đến cửa hàng, kênh phân phối bằng các chính sách giá, mà còn phải tại ấn tượng sâu sắc về thương hiệu với người tiêu dùng trước đó. Đặc biệt, với thời buổi online mạnh mẽ, thương hiệu hoàn toàn có thể tạo ra những "cửa hàng online" cho riêng mình bằng cách tạo những hoạt động mua hàng online cho khách hàng. Việc này không chỉ tạo thêm doanh số mà còn giữ chân được khách hàng.
Quá trình mua lặp lại ( sau bán), người ta nói chi phí bán cho một khách hàng mới gấp nhiều lần chi phí bán cho một khách hàng cũ. Đặc biệt với những ngành hàng có tần suất sử dụng lặp lại cao, như làm đẹp, dược phẩm, đồ ăn...thì việc giữ khách hàng cũ rất quan trọng. Hãy tìm cách để khách hàng review, feedback tốt cho nhãn hàng, đặc biệt là họ có thể giới thiệu cho bạn bè, người thân về nhãn hàng là tốt nhất.
Tóm lại, việc hiểu được quá trình mua của khách hàng rất quan trọng, nó giúp thương hiệu hiểu rõ trạng thái "nhóm khách hàng mục tiêu" của mình đang tập trung ở trạng thái nào để đặt mục tiêu marketing hiệu quả. Nguồn lực marketing là có hạn, hãy lựa chọn và focus.


Cảm xúc bình luậnCảm xúc bình luận